La questione dei prezzi negli hotel analizzata in un convegno in Trentino

Se chiedessimo alla prima persona che incontrassimo per strada se pensi che il turismo nella nostra regione sia un settore in crisi, sicuramente ci direbbe di no, perché ha impresso nella mente le lunghe code di auto cariche di bagagli che scendono dal Brennero, i parcheggi pieni e il melting pot di lingue che si sovrappongono nei comprensori sciistici.

Se invece facessimo la stessa domanda ad un albergatore, ci risponderebbe sicuramente di sì, eccetto qualcuno, particolarmente virtuoso, che è riuscito a superare indenne i mutamenti di carattere economico e sociale che hanno interessato la nostra società negli ultimi anni.

A chi credere? Vediamo di capire cosa sta succedendo.

Il turismo è cambiato e i fattori che hanno contribuito a questa trasformazione sono molteplici: i nuovi strumenti web; le difficoltà di mercato; la concorrenza a livello internazionale; la nascita, in brevissimo tempo, di nuove mete turistiche. Potremmo continuare quest’elenco ancora per molto, ma non sono questi gli elementi che, secondo il nostro parere, più di tutto hanno inciso nel determinare il cambiamento del settore turistico, quindi andiamo subito al nocciolo della questione.

Se il turismo è cambiato, a cambiarlo è stato in primis il turista, perché oggi è diverso rispetto a quello di 15 anni fa. Siamo diversi ed è cambiato il nostro modo di fare vacanza, è cambiato il nostro tempo libero, sono cambiati i motivi che stanno alla base della decisione d’intraprendere una vacanza. Fidelizzazione, clientela abituale, flussi turistici composti da migliaia di turisti che abbandonavano le grandi città e ogni anno, come le rondini, si dirigevano verso le montagne, sembrano concetti e scenari antichi.

Questo ha determinato una fortissima competizione tra gli operatori dell’ospitalità, i quali sono stati contagiati da una “fobia da prezzi”. Una sorta di isterismo collettivo che, pur di riuscire ad accaparrarsi qualche turista in più, ha spinto gli albergatori a farsi concorrenza a suon di ribassi e offerte speciali, che assomigliano a delle vere e proprie: “svendite per rinnovo locale”.

Si è discusso soprattutto di questo al convegno dal titolo “Questione prezzi Hotel!”, promosso dall’Unat e organizzato da Roberto Failoni, presidente della sezione Rendena, tenutosi a Pinzolo.

Presente il dott. Maurizio Giuliani, presidente di Ideaturismo S.r.l. e figura autorevole nel settore, grazie all’esperienza accumulata durante numerosi anni di attività, che ha cercato di fare il punto della situazione e di suggerire delle vie d’uscita da questo impasse. Quella di Giuliani è stata una relazione concreta, durata più di due ore e conclusasi con un dibattito tra i presenti, dove il dott. Alfonso Moser, della segreteria dell’Unat, ha fatto da moderatore.

Partendo dai dati emersi da un sondaggio sottoposto a 350 alberghi sui 1600 presenti in Trentino, dai comportamenti e dalle strategie adottate dagli imprenditori, sia nella gestione interna della propria realtà sia nelle metodologie usate per determinare il prezzo di vendita, il dott. Giuliani ha sottolineato gli esempi da imitare e i casi squalificanti, come i 99 € per trascorrere 4 notti in un 4 stelle sul Monte Bondone con trattamento di mezza pensione, che è ormai entrato a far parte del libro dei paradigmi negativi. Un’occasione per ribadire che il Trentino è da tutti riconosciuta come una meta che si è sempre distinta per la qualità dei servizi offerti e per una straordinaria offerta ambientale, con il Lago di Garda e le Dolomiti patrimonio dell’umanità .

Incalza Giuliani: “se la qualità si è affermata come un elemento distintivo e caratterizzante del prodotto Trentino, siamo sicuri di riuscire a garantire i livelli raggiunti, mantenendo dei prezzi così bassi? E poi, è dimostrabile che, abbassando il prezzo, si attirino nuovi clienti e si riempiano le strutture alberghiere?”

Dati alla mano, possiamo affermare che il lusso non è un settore in crisi, la qualità viene riconosciuta e apprezzata sempre di più, tanto da risultare determinante nella scelta della destinazione e della struttura alberghiera. In molti sono disposti addirittura ad accorciare la propria vacanza pur di riuscire a permettersi dei livelli di confort che riescano a soddisfare le proprie esigenze e aspettative. Tariffe così basse, se a mala pena riescono a coprire i costi fissi di una struttura alberghiera, non permettono però di programmare dei futuri investimenti per le spese di restauro e di rinnovamento. Questo significa procrastinare il problema, perché non passerà  molto tempo e chi persegue questa politica si ritroverà con una struttura fatiscente e poco invitante e verrà “accompagnata verso l’inevitabile fallimento“. A livello territoriale, invece, offerte di questo tipo svalorizzano il Trentino.

Per quanto riguarda la seconda domanda, se il tasso di occupazione degli hotel ha beneficiato, in termini numerici, dell’abbassamento delle tariffe, le risposte sono due. La drastica diminuzione delle tariffe non è direttamente proporzionale all’aumento della clientela. Può essere un richiamo per chi vuole fare una vacanza spendendo il meno possibile e non è interessato ai servizi che offre la struttura, ma allo stesso tempo scoraggia chi, nel momento della scelta, pondera prezzi e servizi offerti e una tariffa troppo bassa può intaccare la percezione di valore che un turista ha del nostro albergo.

Inoltre, l’abbassamento delle tariffe non crea fidelizzazione, perché chi sceglie la nostra struttura solo per il fatto di avere un prezzo “competitivo”, sarà disposto a cambiarla alla prima occasione, quando si ripresenterà un’offerta più allettante. Inoltre, in questo modo, gli unici clienti che ci guadagnano sono i nostri clienti fidelizzati, ai quali offriamo una vacanza a prezzi ancora più bassi.

Il suggerimento dunque è quello di studiare la clientela, capirne le esigenze, interpretarne i desideri e successivamente attuare delle proposte mirate.

Per Giuliani, esistono degli strumenti che permettono di farlo, ma richiedono una partecipazione attiva dell’imprenditore, perché nel web tutto è in movimento, come le tariffe. Non basta una presenza “passiva”, ovvero avere un portale, Facebook e qualche altro social network di cui forse non si conosce nemmeno né il funzionamento, né il potenziale. Bisogna essere attivi e presenti, offrendo il prezzo giusto, al momento giusto, al cliente giusto, suggerisce il dott. Giuliani.

Il Revenue Management è un metodo che illustra “scientificamente” quale deve essere la tariffa di partenza e come deve aumentare all’aumentare dell’occupazione dell’albergo. L’obiettivo è quello di costruire un livello di occupazione di base, minimizzando la disponibilità di stanze invendute e su queste basi e sulle previsioni di vendita, offrire dei prezzi più elastici, pur mantenendo i servizi erogati. Fissare i prezzi non è facile e il Revenue Management richiede abilità  intuitive e analitiche che si acquisiscono e migliorano con il tempo.

Purtroppo il mercato turistico cambia a velocità incredibili. Capirlo è nostro obiettivo e dovere. Più tempo si impiegherà e più si spenderà per rimettersi al passo.

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