Aumentare le conversioni con il giusto copywriter è possibile!

Oggigiorno, un’azienda o un’impresa, per aumentare la propria visibilità e popolarità, deve sviluppare ed utilizzare una comunicazione differente a seconda del pubblico al quale fa riferimento.

Eugene Schwartz, un noto e leggendario copywriter, ha sviluppato un suo modello per trovare risposta alla domanda”Che tipo di contenuto devo scrivere?”, modello che si basa sul livello di awareness (ossia di conoscenza) di un determinato prodotto/servizio.

Secondo il copywriter Schwartz, esistono 5 livelli di conoscenza di un’azienda e dei suoi prodotti da parte del pubblico. Agli estremi, come viene mostrato nel grafico a fianco, vi sono coloro che non conoscono assolutamente l’azienda o il prodotto/servizio che si offre sul mercato e coloro che sono invece già clienti e fidelizzati. Ad ogni livello corrisponde una diversa strategia di scrittura e il successo si raggiunge solo se si riesce a capire a che punto della scala si trova il proprio pubblico!

Se il pubblico a cui vi riferite è Most Aware, ossia conosce già la vostra azienda e il vostro prodotto e cioè è già un cliente, si deve agire in modo diretto. Dovrete quindi illustrare il nuovo prodotto, le sue caratteristiche, i luoghi dove possono acquistarlo e il prezzo offerto. Un esempio di questo caso è quello di Apple. L’azienda non ha bisogno di spiegare cos’è un iPad. Apple agli “utenti consapevoli” mostra il nuovo prodotto nel web e ci affianca un pulsante per acquistarlo online.

Quando ci si rivolge ad un pubblico Product Aware dovrete rivolgervi in modo meno diretto rispetto ai clienti. Queste persone infatti cercano un prodotto mirato e si dividono in due tipologie:

  • acquirenti transazionali: ossia persone che sono già esperte nella materia. Vi dovrete rivolgere con offerte e sconti che invogliano questi soggetti ad acquistare il prodotto.
  • acquirenti relazionali: ossia persone che si rivolgono ad esperti per essere aiutati nel processo decisionale. Vi dovrete rivolgere con voti e recensioni per convincerli del vostro prodotto.

In entrambi i casi, questi soggetti vanno aiutati a prendere una decisione: i primi possono aver paura di spendere troppo; i secondi di acquistare il prodotto sbagliato. I vostri documenti cercheranno di offrire sconti e affari interessanti in modo da incentivare l’acquisto del prodotto.

Se il vostro pubblico è Solution Aware, significa che conosce la funzione del vostro prodotto e dovrete scrivere dei documenti formali. Questi utenti sono alla ricerca di una prova e i test che gli sottoporrete hanno lo scopo di chiarire tutti i reclami effettuati dai diversi soggetti, dimostrando con prove la funzionalità del prodotto, in modo da convincere il pubblico dell’efficacia effettiva del proprio prodotto e dell’azienda.

Il pubblico classificato come Problem Aware, conosce solo i problemi del prodotto o dell’azienda. A questi soggetti vi dovrete rivolgere in modo indiretto cercando di colmare le loro ansie. Dovrete enfatizzare i benefici del prodotto ricordando che i problemi segnalati sono solo piccoli difetti e che saranno risolti in breve tempo.


Quando si scrive a un pubblico che non conosce l’azienda, che si definisce Unaware, dovrete utilizzare un rapporto indiretto, prima di iniziare a proporre loro qualcosa… meglio iniziare con lo storytelling! Lo storytelling è la narrazione, il racconto della propria storia, dei principi seguiti dall’azienda e delle caratteristiche del prodotto. Questo racconto deve essere il più possibile emozionale, motivante e coinvolgente. A questo pubblico un messaggio diretto infatti, non farebbe presa… anzi rischierebbe di confondere o addirittura spaventare l’utente unaware!

In sintesi per ogni livello di awareness dovrete creare un copywriting adatto al pubblico. Riuscire a individuare il proprio tipo di pubblico è il punto d’inizio per creare un contenuto che incontra le specifiche esigenze dell’utente, e che quindi converte e lo convince meglio.

Anche noi del team di Ideaturismo, cerchiamo di seguire il modello ideato da Schwartz, in modo da riuscire a rivolgerci e ad abbracciare target differenti con la giusta comunicazione, in modo da andare incontro alle specifiche esigenze dell’utente!

Fonte: blog.tagliaerbe.com

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